Networking'in zor tarafı insanlarla konuşmak değil, konuşmaya nasıl başlanacağını ve sonrasında ne yapılacağını bilmemek. Etkinlik günü heyecanla otuz kişiyle tanışıp iki hafta sonra hiçbirini hatırlamamak yaygın bir sonuç.
Aşağıdaki yaklaşım, çok kişiyle tanışmak yerine az sayıda ilişkiyi işler hale getirmeye odaklanıyor.
Gitmeden önce
Neden gittiğinizi bir cümleyle yazın. İş arıyor olabilirsiniz, tedarikçi arıyor olabilirsiniz, sektörü tanımak istiyor olabilirsiniz. Amaç netse kiminle konuşacağınız da netleşir.
Katılımcı listesine bakın. Çoğu etkinlik konuşmacıları ve bazen katılımcıları önceden duyurur. Görüşmek istediğiniz üç kişiyi belirleyin. Üç kişi ulaşılabilir bir hedeftir; otuz kişi değildir.
Kendinizi bir cümleyle anlatmayı hazırlayın. Unvanınız değil, ne yaptığınız. "Pazarlama müdürüyüm" yerine "restoranların online sipariş süreçlerini kuruyorum" karşı tarafa konuşacak bir şey verir.
İletişim bilgilerinizi hazır hale getirin. Kartvizitiniz varsa yanınıza alın, dijital sayfanız varsa telefonunuzda kolay ulaşılır yerde olsun. Tanışma anında bağlantı aramak akışı bozar.
Etkinlik sırasında
Kahve ve yemek molalarını kullanın. Sunum aralarında insanlar zaten ayaktadır ve konuşmaya açıktır. Sunum sırasında kimse tanışmak istemez.
Tek başına duran kişilere yaklaşın. Kalabalık bir gruba dahil olmak zordur; tek başına duran biri genellikle konuşacak birini arıyordur.
Sohbeti soruyla başlatın. "Siz hangi oturumu izlediniz?" ya da "buraya ilk kez mi geliyorsunuz?" gibi basit sorular yeterli. Kendinizi anlatarak başlamak karşı tarafı dinleyici konumuna sokar.
Dinleyin. En çok hatırlanan kişi en çok konuşan değil, karşısındakine gerçekten kulak verendir. Karşınızdaki kişinin ne yaptığını, neyle uğraştığını, neye takıldığını öğrenin.
Satış yapmaya çalışmayın. İlk tanışmada teklif sunmak neredeyse her zaman ters teper. Amacınız bu görüşmeden sonra bir görüşme daha yapabilmek olsun.
Bilgi alışverişi anı
Bu, çoğu tanışmanın boşa gittiği andır. Kart uzatılır, cebe konur, unutulur.
Dijital kartvizit kullanıyorsanız QR kodunuzu ekranda gösterin; karşı taraf okutur, sayfanız açılır, isterse anında rehberine kaydeder. Bu, kartın cepte kaybolma ihtimalini ortadan kaldırır.
Karşı taraftan kart aldıysanız, ayrıldıktan hemen sonra kartın arkasına iki kelime not düşün: nerede tanıştınız, ne konuştunuz. Ertesi gün elinizde otuz kart varsa bu notlar tek ayırt edici bilgi olur.
Telefonunuzun kişi kaydına not eklemek de aynı işi görür.
Aynı gün akşamı
Notlarınızı temize çekin. Kimlerle konuştunuz, kime ne söz verdiniz. Bunu ertesi güne bırakırsanız ayrıntıların çoğu kaybolur.
Üç isim seçin. Tanıştığınız herkesle ilişki sürdürmeye çalışmayın; gerçekten devam etmek istediğiniz birkaç kişiye odaklanın.
Takip mesajı
En kritik adım burası ve çoğu kişi bu adımı hiç atmıyor.
Mesajı bir iki gün içinde gönderin. Bir hafta beklerseniz karşı taraf sizi hatırlamayabilir.
Mesajda üç şey olsun: nerede tanıştığınızı hatırlatan bir cümle, konuştuğunuz konuya dair somut bir ayrıntı, net bir sonraki adım.
Somut ayrıntı önemli. "Tanıştığımıza memnun oldum" herkese gönderilebilecek bir cümledir. "Bahsettiğiniz stok takibi sorunu için şu yöntemi denemiştik" ise sizi hatırlatır.
Söz verdiğiniz bir şey varsa (bir bağlantı, bir isim, bir doküman) onu mesajla birlikte gönderin. Sözünü tutan kişi olarak hatırlanmak, uzun vadede en değerli konumdur.
Takip mesajının nasıl yazılacağını ayrı bir yazıda örneklerle ele aldık.
Sonraki haftalar
İlişki tek mesajla kurulmaz. Karşı tarafın paylaşımlarına ara ara yorum yapmak, işine yarayacak bir içeriği göndermek, ilişkinin canlı kalmasını sağlar.
Bunu takvimlendirin. Üç ay sonra bir hatırlatma koyup kısa bir mesaj atmak, çoğu insanın yapmadığı ve tam da bu yüzden fark yaratan bir alışkanlıktır.
Fuara stant açıyorsanız
Ziyaretçi tarafındaki mantık farklı işler. Standa gelen kişi sayısı yüksektir ve her biriyle uzun konuşamazsınız.
Burada bilgi aktarımının hızlı ve kayıpsız olması belirleyici olur. Fuarlarda dijital kartvizit taktiklerini ve stant görevlileri için stratejiyi daha önce ele almıştık.
Sık yapılan hatalar
Çok kişiyle tanışmayı başarı saymak. On kişiyle yüzeysel tanışmak yerine üç kişiyle gerçek bir sohbet etmek daha iyi sonuç verir.
Sadece kendini anlatmak. Karşı taraf konuşmadan biten bir sohbet, karşı taraf için akılda kalmaz.
Takip etmemek. Etkinlikte harcanan gün, takip yapılmadığında büyük ölçüde boşa gider.
Yalnızca üst düzey isimlerin peşinden koşmak. Bugün sizinle aynı seviyede olan kişiler birkaç yıl sonra karar verici konumda olabilir.
Sık sorulanlar
Kimseyi tanımıyorum, nereden başlamalıyım?
Tek başına duran kişilere yaklaşın. Kalabalık bir gruba dahil olmak zordur; tek başına duran biri genellikle konuşacak birini arıyordur. Kahve kuyruğu da doğal bir başlangıç noktasıdır.
İçe dönük biriyim, bu benim için işe yarar mı?
Evet, hatta bazı açılardan avantajlısınız. Networking'in işe yarayan kısmı çok konuşmak değil dinlemek. Üç kişiyle derinlemesine konuşmak, otuz kişiyle el sıkışmaktan daha iyi sonuç verir. Hedefinizi baştan üç kişiyle sınırlayın.
Etkinlikte iş teklifi almak ne kadar gerçekçi?
İlk tanışmada iş çıkması nadirdir ve beklemek baskı yaratır. Gerçekçi hedef, ikinci bir görüşmeye zemin hazırlamaktır. İşler genellikle üçüncü dördüncü temasta konuşulur.
Kaç kişiyle tanışmayı hedeflemeliyim?
Sayı hedefi koymak genellikle ters teper; insanları sohbeti bitirip sıradakine geçmeye iter. Bunun yerine "üç kişiyle gerçek bir konuşma" gibi nitelik hedefi koyun.
Takip mesajına cevap gelmezse ısrar etmeli miyim?
Bir kez hatırlatma yapabilirsiniz. İkinciden sonra bırakın; ısrar kurmaya çalıştığınız ilişkiyi kalıcı olarak bozar. Aylar sonra farklı bir vesileyle yeniden temas kurmak her zaman mümkün.
Yaklaşımınızı sistemleştirmek isterseniz etkili networking için 3 altın kural, online etkinlikler için uzaktan çalışma ve sanal etkinliklerde networking, sonuçları ölçmek içinse networking süreçlerinde ölçülebilirlik yazılarına göz atın.